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致敬华仪奋斗者专题系列报道(二)

新闻中心 发布时间:2019-10-16 19:43:20
致敬华仪奋斗者专题系列报道(二)

近年来,我国采取了一系列措施,积极鼓励有实力的企业“走出去”,特别是对“一带一路”,对国际产能合作,对有利于国内产业结构升级,从多方面予以大力支持。从国内产业发展来看,电力装备在国际市场具有高性价比的竞争优势。因此,推动中国电力装备走向国际市场,优化外贸结构,既能促进国内产业转型升级,也对构建互利共赢的新格局具有重大意义。

为践行中国制造,拓展国外市场,推动品牌国际化,2010年,华仪电气委派代表团参加ESKOM南非国家电力公司的招投标活动。

南非地处非洲南部,其电网建设、保护和控制全部采用欧洲模式,而南非本土制造业较弱,因此其输配电电网大部分采用ABB、阿尔斯通、西门子等国际知名品牌。如果华仪电气想进入南非市场,那么这些国际巨头是无法避免的劲敌,而击败对手唯一的方法就是提供质优价廉的产品。

为此,公司抽取了销售、技术、采购等精英骨干人员,组建南非项目组,形成“项目铁三角”,全面负责项目的实施和具体运作。

 一、解决技术难题,赢得客户认可

在招投标前期准备过程中,项目组碰到的第一个难关就是根据IEC标准,所有产品保护接地电阻小于0.1Ω,而国内标准小接地电流系统是小于10Ω,大接地电流系统小于0.5Ω,公司生产的产品大部分保护接地电阻在4Ω左右,要符合IEC标准要求,就必须对产品进行更改。

经项目组讨论研究,认为产品壳体和支架拼装对保护接地影响很大,支架采用钢板,为防锈和美观均会在表面喷漆,而喷漆是造成保护接地电阻过高的主要原因。目前市场上,国际知名品牌直接采用高质量的不锈钢制作壳体和支架。如果采用同类方式,那么将会导致成本增加5倍,失去公司唯一的性价比优势。

期间,为降低成本,项目组曾提出采用壳体外部搭接铜线的方案,但却由于南非治安问题,铜线、电缆均会被盗,方案被否决了。然而项目组毫不气馁,继续研究,最后提出了异种钢焊接续铜连接工艺:通俗的讲,就是将所有钢板上重合点焊接紫铜块,通过多点拼合,实现电阻最小值。通过多次试验验证,最终保护接地电阻达到0.02Ω,完全符合IEC标准。该项方案获得了用户的高度认可。

图1试验人员对保护接地电阻测量.jpg

图1:试验人员对保护接地电阻测量

就这样,项目组根据用户的要求,不断对产品进行优化完善,包括防锈、标签、包装、运输等累计29项技术改进,在保证成本最低化的前提下,精益求精,使产品完全符合南非国际市场的要求。

二、制作精美视频,赢得客户青睐

为了让用户更清晰的了解公司产品,项目组负责人李彬主动提出用现有的三维模型做成视频,便于客户观赏和理解。但是大家都是机械设计专业,从来没有制作过视频的经验。

只要想做,没有什么战胜不了的困难。于是李彬从零开始,跟着网上教程,慢慢摸索,学习视频编辑和制作。整整一个月时间,经过反复整理调整,终于产品宣传视频完成了。

视频展示了公司断路器的三维结构,详细讲解了断路器的外形结构,以及各个功能模块的作用,甚至额外配上英文字幕和英文解说,再加上中国特色的背景音乐,形成了一道独特的风景。

图2宣传视频12.jpg

图2:宣传视频

当项目组在产品内部评审会现场播放这个宣传片时,来中国参观考察的ESKOM南非国家电力公司代表团倍感震撼,他们公司总裁第一句话就是:“非常好,这是我见过最棒的,最专业的视频,你们一定要把这宣传片拷给我。我从来没见过一个制造业的公司能做出这么精彩的宣传片。任何不懂、不了解你们公司的产品的人,只要看过这个宣传片,就完全明白了。”客户的赞扬就是对公司及项目组的最高嘉奖,也从中收获了克难攻坚的喜悦。

三、攻克语言难关,加强沟通交流

为更好地推广产品,项目组制作了产品结构、功能、维护等指导性PPT。然而语言障碍又摆在了项目组眼前。

当时,项目组的英语演讲水平均比较薄弱,特别是要作为销售代表上台推广演讲的李彬,其当时英语水平才3级,而PPT里的单词全部为专业技术用语。为了树立华仪电气的国际形象,展现大公司的人才实力和专业度,李彬咬紧牙关,努力克服,在每个单词后面添加中文译音,不分昼夜背诵,默写,将近700个英语单词单独记在小册子里。就这样,花了整整2个月时间,李彬终于将PPT英文内容全部背诵下来,并做到了流利的用英文脱稿演讲。

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图3:英语单词小册

2011年12月,项目组首次踏上了南非大地,在中国商务部的支持下,在南非约翰内斯堡、德班、开普敦等地顺利召开了产品宣传推广会。会场有ESKOM南非国家电力公司有关负责人,也有来自非洲其他国家的供应商。在产品宣传后,项目组对产品进行了详细讲解,并进行了现场的操作和演示,同时对用户提出的诸多问题,都一 一进行了解答,整个推广会受到用户的热烈欢迎。

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图4:ESKOM国家电力公司会议室合影

通过项目组的诸多努力,最终华仪电气从ABB、西门子、阿尔斯通等众多国际知名企业的竞争中脱颖而出,和ESKOM南非国家电力公司签订了长达5年的供货合同,实现了公司在南非市场的零突破。

目前,华仪有将近2000台产品在南非正常运行,并辐射至非洲南部赞比亚、津巴布韦等国,为华仪电气国际化战略的纵深推进奠定了坚实的基础。

图5华仪电气产品在南非德班变电站.jpg

图5:华仪电气产品在南非德班变电站

 华仪电气一直坚持不断地开展质量强企活动,形成了重视质量发展的浓厚氛围,本着精益求精的“匠心精神”,从产品技术、质量、用途、效益等方面精益求精,想客户之所想,持之以恒、持续提高产品质量,努力缩短与国际品牌的差距,加速追赶国际步伐,助力中国制造。